Account Planing

Account Planing

5-a

מטרות הסדנה

ארגון עסקי המבין את תהליכי הקנייה, את האתגרים העסקיים ואת המטרות העסקיות של לקוחותיו הקיימים והפוטנציאלים, מנהל עימם מערכת יחסים קרובה ונתפס בעיניהם כבעל ערך שהוא הרבה מעבר למוצר או שירות כלשהו.

ערך זה הוא כלי רב עוצמה, התורם משמעותית למיקוד מאמצי המכירה, לקיצור תהליכי המו"מ, להרחבת מעגל הלקוחות ולהגדלת מחזור המכירות לאורך זמן.

במהלך סדנת Account Planning, ניישם שינוי תפיסתי עמוק בקרב מנהלי המכירות, אנשי המכירות ומנהלי תיקי הלקוחות בשלושה תחומים עיקריים: בנייה ותחזוקה של מערכת יחסים טובה עם הלקוח, הקפדה על סדר וארגון בניהול הלקוחות ושיפור "כישורי הציד" של צוות המכירות – כל זאת, תוך יישום מתודולוגיית "הארגון המוכר ערך" שתגרום ללקוחות הארגון לקנות במחיר שנקבע על ידכם.

תוצרי הסדנה

  1. נספק לאנשיך כלים למיפוי השוק בו פועל הלקוח והתחרות הניצבת מולו.
  2. נבין את הלקוח ואת המניעים הגלויים והסמויים המניעים אותו.
  3. נערוך מיפוי לפוליטיקה הפנים-ארגונית ונסמן את ה"ספונסרים" – בעלי תפקידים המשפיעים על מקבל ההחלטות.
  4. נגדיר את הערך הייחודי בו מעוניין הלקוח.
  5. ניצור מפת דרכים לפעילות בקרב לקוחות הארגון ולקוחות הפוטנציאלים.
  6. נלמד להקצות משאבים לתהליכי מכירה, לקצר את תהליכי המכירה ולהגדיל את שורת הרווח.
  7. נספק כלים ומיומנויות לבניית תחזית מכירות.
  8. נרכוש שיטות מעשיות לניהול הלקוח, שימורו וטיפוח מערכת הקשרים העסקיים עמו.
  9. נערוך תרגול מעשי על אחד מלקוחות הארגון.

סדנה יישומית בת 5 שעות , המיועדת למנהלי מכירות, אנשי מכירות ומנהלי תיקי לקוחות

ומתקיימת במשרדי הארגון