אופטימיות בארגון מכירות היא יתרון תחרותי

אופטימיות בארגון מכירות היא יתרון תחרותי

כמה חשובה תכונת האופטימיות בארגון מכירות? מסתבר שהיא חשובה מאוד. אופטימיות היא מרכיב חיוני להצלחה!

נהוג לחשוב ששני הפרמטרים העיקריים הגורמים לבני אדם להצליח הן יכולת ומוטיבציה. שנים של מחקרים מקיפים בנושא מגלים שישנה חולייה שלישית וקריטית המשפיעה על ההישגים שלנו, והיא הציפייה שנצליח. או במילים אחרות, האופטימיות.

יכולת ומוטיבציה לא תמיד מספיקים, במיוחד במכירות, בהם נדרשת התמדה כדי להתגבר על מכשולים ונסיגות. במצבים כאלה, אופטימיות היא תנאי הכרחי להצלחה.

כולנו יודעים שאפילו איש המכירות הטוב ביותר נכשל בסגירת עסקאות בתדירות גבוהה יותר מאשר הוא מצליח בהן. דחיות, התנגדויות ועוינות הן חלק בלתי נמנע ממקצוע המכירות וגורמים לשחיקה ותחלופה גבוהה של אנשי מכירות. ולכן אופטימיות היא מרכיב קריטי להצלחה בכך שהיא מסייעת לאיש המכירות להתגבר על הקשיים הבלתי נמנעים בדרך להצלחה.

אז איך מטפחים גישה אופטימית בארגון המכירות?

1) גיוס אנשי מכירות אופטימיים
אחד הניסויים המעניינים ביותר בתחום הוא זה שיזם הפסיכולוג מרטין סליגמן. הוא שיכנע את חברת ביטוח הענק מט-לייף להוסיף בחינה חדשה, לבחינות הקבלה הרגילות של מועמדים חדשים לתפקידי מכירות, שמודדת את רמת האופטימיות. סליגמן עקב אחר ההתקדמות של המועמדים שהתקבלו ובדק את ההישגים שלהם במכירות לאחר שנה ולאחר שנתיים.

לאחר תקופה של שנה, הוא גילה שאנשי המכירות שרמת האופטימיות שלהם דורגה כגבוהה מכרו 35% יותר ביטוח מאשר אלו עם ציון נמוך! לאחר תקופה של שנתיים, הוא גילה שאנשי המכירות האופטימים הצליחו יותר בתפקיד. יתרה מכך, כאשר הציון באופטימיות הווה קריטריון נוסף לגיוס המועמדים לאנשי מכירות אחוז התחלופה של צוות המכירות של מט-לייפ ירד בצורה ברורה והמכירות גדלו. מחקרים דומים בארגוני מכירות בתעשיות שונות מראים תוצאות דומות.

הלקח ברור. בסינון מועמדים לתפקיד במכירות, בדוק גם את רמת האופטימיות של המועמד.

2) השקעה בהדרכה או אימון לשינוי בדפוסי חשיבה
ישנם לא מעט אנשי מכירות שחוששים מדחיה ונוהגים להתחיל שיחת מכירה עם משפט נוסח, "אני יודע שאין לכם עכשיו כסף להוציא, אבל…". ברוב המקרים, זוהי נבואה שמגשימה את עצמה והלקוח לא קונה.

אם יש לך בעיית מורל וחוסר אופטימיות במחלקת המכירות, אל תזניח את זה. פסימיות עלולה להיות תופעה מדבקת, במיוחד בתקופות משבר. התוצאות לחברה יכולות להיות קטלניות.

היום, ישנם שיטות קוגניטיביות ידועות ומוכחות לפיתוח גישה חיובית יותר ולהפחתת הנטייה לנבואות פסימיות שמגשימות את עצמן.

כאשר אתה מבחין בבעיית מורל בצוות, אל תחכה! תשקיע את המשאבים והזמן בהדרכה או באימון לשינוי דפוסי חשיבה מתפיסה שמתמקדת במגבלות לתפיסה שמתמקדת בהזדמנויות.

3) טיפוח של אווירה אופטימית ותומכת, גם בתקופות משבר
חברה בתחום הטכנולוגייה הרפואית הנקראת סטרייקר הוכיחה שאופטימיות של העובדים ובמיוחד של צוות המכירות היא יתרון תחרותי.

החברה עמדה בפני צניחה חדה במכירות בשיא המשבר הכלכלי ב- 2009. התגובה האוטומטית הצפוייה של החברה היא פיטורים רוחביים. במקום זה, סטרייקר דבקה באמונתה שעובדים הופכים ליותר פרודוקטיבים יואנשי מכירות מוכרים יותר באווירה של מעורבות ואופטימיות. כאשר עובדים שולטים יותר בסביבת העבודה שלהם, מרגישים חלק אינטגראלי מהאירגון ומבינים בצורה ברורה מה מצפים מהם, אז רמת האופטימיות ומעורבות שלהם עולה. התוצאה היא שהם מפיקים יותר תועלת לחברה.

במקום לפטר, סטרייקר השיקה תוכנית תקשורת פנימית בה הודיעו לעובדים שלא יהיו פיטורים והעובדים לא יאבדו את התנאים הסוציאליים. הם גם הזכירו לכולם שכמו תמיד, רק אלו שהביצועים שלהם ירדו מתחת לרמה מאוד נמוכה שהוגדרה מראש, יהיו חשופים לפיטורים.

הנהלת החברה התמקדה בתקשורת ברורה, פתוחה ודו-כיוונית עם העובדים. המטרה היתה שהמסרים של ההנהלה יובנו כהלכה.

בנוסף, החברה יזמה תוכנית תגמול מיוחדת שנועדה למנהלים והתבססה על איך העובדים מדרגים את המנהלים שלהם בנושאים של יצירת מעורבות. הדירוג השפיע בצורה ישירה על בהמשכורת והבונוסים של המנהלים והכריחוה אותם להיות " מקדמי אופטימיות.". בחברה, מנהלים קודמו בתפקיד או פוטרו לפי היכולת שלהם להניע צוותים חיובים עם מוטיבציה.

סטרייקר לא רק התאוששה מהמשבר אלא גם הצליחה לצמוח בצורה משמעותית מול מתחריה מבלי לפטר את צוות המכירות שלה.

לסיכום, רמת האופטימיות של צוות מכירות היא אחד המפתחות לגידול משמעותי בביצועי מכירות.