ניהול מכירות

ניהול מכירות

האם נכון לקדם את איש המכירות הטוב ביותר לתפקיד מנהל אנשי מכירות מבלי שיש לו ניסיון ניהולי (Management)?
בהרבה מקרים, זו החלטה בעייתית.

מצד אחד, אי אפשר לצפות מצוות מכירות לכבד מנהל שאין לו ניסיון וקבלות במכירות. ומצד שני, הכישורים של איש מכירות מצוין הם לעיתים הפוכים מהכישורים הנדרשים לניהול אנשים. קידום איש מכירות "תותח" לניהול צוות המכירות עלול לגרום לארגון לאבד את כוכב המכירות שלו, ובאותו זמן, עלול "להפיל" על הצוות מנהל שלא יודע להניע אנשים תחתיו.

אנשי מכירות מצויינים נוטים להיות ממוקדי מטרה ורגילים להצליח בכוחות עצמם.

בכדי להצליח בניהול (Management), מוכרחים ללמוד להניע אנשים אחרים, להוריד "אגו" ולהפנים את העובדה שההצלחה האמיתית שלך בנויה על ההצלחות האישיות של צוות המכירות שלך.
אז באלו נושאים עיקריים אתה צריך לטפל בתחום ניהול המכירות?

1. יצירת תהליך מכירות מובנה , שלב אחרי שלב.

רוב אנשי המכירות לא קובעים לעצמם תוכנית מכירות פורמלית. הם נוטים לסמוך יותר על האינסטינקטים שלהם. הסיכון הוא ששלבים חשובים בתהליכי המכירות יוזנחו וכתוצאה מכך, יותר עסקאות ייפלו בדרך.

חברות מצליחות עובדות על פי תהליך מכירות מוסדר שנותן מסגרת מפורטת של כל הצעדים המדידים שאנשי מכירות אמורים לבצע.

הנה כמה טיפים מעשיים שכדאי לזכור כאשר אתה בונה תהליך מכירות אקפטיבי:

  • כדאי לערב את אנשי המכירות הטובים ביותר בבניית התהליך. מי כמוהם מכיר מה עובד ומה לא עובד.
  • כדאי גם לערב לקוחות מובחרים. תוכל להבין מהם מהו תהליך הקנייה שלהם ולהטמיע אותו בתהליך המכירה שאתה בונה.
  • אל תשכח להתאים כמה שיותר מוקדם את התהליך למערכת ניהול המכירות, למערכת ה CRM ולתוכנית תגמול אנשי המכירות. אחרת יהיה לך קשה ליישם את התהליך בשטח.
  • "כל תכנית היא בסיס לשינוי." חשוב לשוב ולבחון את תהליך המכירות תקופתית ולבדוק שהוא עדיין רלוונטי ומותאם לתנאי השוק.
  • כך, אתם כמנהלים תוכלו לעקוב אחרי הפעילויות והההתקדמות של צוות המכירות בצורה מדידה ולתקן טעויות בזמן אמת.

2. הטרנד היום בניהול מכירות: Sales Management = Sales Coaching
אחת הטעויות הנפוצות ביותר אצל מנהלי מכירות חדשים היא הנטייה להראות לצוות איך למכור במקום לאמן אותם. לדוגמא, כאשר אתה יוצא לפגישה עם איש המכירות שלך והוא עושה טעות, הנטייה הטבעית שלך היא "להציל את העסקה" על ידי שימוש בטכניקת המכירה שלך שהוכיחה את עצמה.

הבעייה היא שאיש המכירות שלך לא באמת הפנים איפה הוא טעה.

האתגר שלך כמנהל הוא לזהות את החוזקות והחולשות של כל אדם בצוות ולתת לכל אחד את הכלים וההדרכה למינוף החוזקות ופיצוי החולשות.

בדוגמה שלנו, עדיף היה: 1) לתכנן את אסטרטגיית הפגישה איתו לפני היציאה לשטח, 2) לתמוך בו בפגישה 3) ואחרי הפגישה, לתת לו משוב מיידי. המשוב הוא הזמן לשבח אותו על הדברים הטובים שהוא עשה בפגישה ולשוחח איתו לגבי הטעויות שהוא עשה. מומלץ להתמקד רק בטעות הקריטית ביותר כדי שהמשוב ייקלט.

3. ניהול צבר מכירות (Managing a Sales Pipeline)
צבר המכירות (Sales Pipeline) הוא המסמך החשוב ביותר שלך. זה המסמך שההנהלה והדירקטוריון קוראים בעיון כדי לקבל תמונה על מצב המכירות הנוכחי והעתידי של החברה.
ולכן, האחריות שלך היא:

  • לקבל מאנשיך נתונים המבוססים על קריטריוניo ברורים לדירוג עסקאות פוטנציאליות (במסגרת תהליך המכירות שהוגדר)
  • לבצע התאמות לנתונים cדו"ח לאחר דיאלוג עם הצוות והפעלת שיקול דעת שלך
  • ולספק מסמך אמין ומדוייק למנכ"ל ולדירקטוריון.

4. טיפול באלמנט הפסיכולוגי הייחודי של עולם המכירות
אין מקצוע כמו מכירות בו ההצלחה היא כה קלה למדידה, שקופה ובולטת. אין לאן לברוח. יש לחץ יומ-יומי ותחרות קשה בשוק.
כל אלה גורמים להרבה אי-וודאות וחששות. אצל אנשי מכירות אפילו לאנשי מכירות הבכירים ביותר עם ניסיון רב וביטחון עצמי, יש לעיתים חששות שדווקא השנה, הם לא יצליחו להגיע ליעדים המאתגרים.

מצבי הרוח של אנשי מכירות נתונים לטלטלות בגלל שהעבודה שלהם כרוכה בההתמודדויות גם עם דחייה וגם עם הצלחות.

מחקרים הוכיחו שמצב הרוח ורמת הביטחון העצמי של איש מכירות ביום פגישת מכירות משפיעים בצורה משמעותית על תוצאות הפגישה. לאנשי מכירות, כמו לכולם, יש לפעמים אמונות מגבילות על עצמם, על המוצרים , על הארגון ועל השוק שמשפיעים באופן ישיר על הביצועיים שלהם.

האתגר שלך, כמנהל הוא למצא את הדרך להרגיע את החששות, לייצב תנודות במצבי הרוח ולעבוד על הביטחון העצמי בתקופות הקשות של כל אחד מהצוות.

מנהל מכירות לא יכול להרשות לעצמו לא לסייע בהתמודדות עם הפחדים והחששות כי הם יכולים לשבש את ההצלחה שלו ושל החברה כולה.