"כמה זה עולה? "שאלת המחיר

"כמה זה עולה? "שאלת המחיר

איך מוציאים את העוקץ משאלת המחיר כשהיא עולה כבר בתחילת המכירה

שאלת המחיר לעיתים עולה בשלב מוקדם בתהליך המכירה

"אז, כמה זה עולה? "

"יש לנו תקציב מוגבל ואני לא רוצה לבזבז את הזמן שלי. מה המחיר? "

"זה נשמע שמדובר בהרבה כסף. לפני שנמשיך אני רוצה לדעת על איזה סדר גודל של עלות אנחנו מדברים?"

כולנו שמענו שאלות כאלה או מיליון וריאציות אחרות על אותה השאלה "כמה זה יעלה לי?" אנשי מכירות מקצועיים יודעים שכדי למכור צריך קודם לבסס את הערך של המוצר בעיני הלקוח, אבל הלקוחות נוטים לעלות את שאלת המחיר בשלב מוקדם מדי של תהליך המכירה.

לא משנה מה אתה מוכר, העובדה היא שהמחיר של המוצרים והשירותים שלך תמיד יהווה מרכיב מרכזי בשיקול אם לקנות ממך או לא. דווקא כשהלקוח לא שואל כמה זה עולה , כדאי שתשאל את עצמך עד כמה הוא רציני. אולי הוא כלל לא מעונין לרכוש ממך ורוצה רק לקבל מידע עסקי.

העובדה שללקוחות אכפת מאד מהמחיר אינה מפתיעה. מתישהו, נושא העלות עולה בכל עסקה.

הבעיה היא שנושא העלות עולה בדרך כלל לפני שהייתה לך ההזדמנות לבסס את הערך שאתה יוצר ללקוח וכולנו יודעים שקשה מאוד למכור במצב שכל מה שהלקוח יודע על המוצר שלך הוא המחיר ולא הערך.

שאלת המחיר מעמידה בפניך דילמה: איך באמת עונים על שאלת המחיר מבלי לתת ללקוח תחושה שאתה "מחפף" ,ובאותו זמן דוחים את הדיון המפורט על העלות עד לאחר שהספקת ליצור ערך למוצר והשירות שיצדיק את המחיר?
במקרים בהם השאלה "כמה זה עולה" צצה מוקדם בתהליך המכירה, אתה נאלץ לבחור בין שני כללי מכירות שנראים לכאורה מנוגדים זה לזה:
1) תמיד לענות על השאלות של הלקוח בכנות ובאופן ישיר או
2) לא לדון במחיר עד שהספקת ליצור ערך למוצר או לשירות שאתה מציע.
אז איך כדאי לפעול?

למרבה המזל, ניתן לנהוג על פי שני הכללים יחדיו.

המפתח לטיפול נכון בסוגיה זו הוא להבין למה השאלה נשאלת מלכתחילה. אנשי מכירות רבים רואים את שאלת המחיר כסימן להתנגדות של הלקוח ובאופן אינסטינקטיבי, מפעילים את המנגנון האוטומטי של טיפול בהתנגדויות. אולם גישה זו מוטעית כי שאלת המחיר היא שאלה כנה ולגיטימית שתפגידה לעזור ללקוח לקבוע את רמת העניין שלו במוצר או בשירות.

כפי שאתה מנסה לסווג את הלקוח שלך, גם הוא מנסה לסווג אותך את המוצר או השירות שלך ואחת הדרכים הנפוצות לעשות זאת היא לעלות את נושא המחיר. במקרה שהנושא עולה מוקדם מדי , חסר ללקוח מידע כדי לקבוע אם המוצר או השירות מצדיק את ההשקעה.

הדרך הקלה ביותר להתמודד עם השאלה היא לענות תשובה ישירה, ולאחר מכן לחזור מייד לתשאול הלקוח במטרה לגלות, להבין ולבסס את הצרכים והרצונות שלו כדי ליצור עבורו ערך. התשובה הנכונה למחיר משתנה בהתאם למוצר או השירות שאתה מוכר.

היא יכולה להיות ספציפית: "המכשיר עולה 2,500 שקל." או כללית יותר, " לאחר ניתוח צרכים מקיף, עלות התוכנה והטמעתה כולל הדרכה יכול לנוע בין כמה אלפי דולרים לבין מאה אלף דולר, הכל בהתאם לצרכים הספציפיים שלך." או,"למען האמת, בשלב זה אני באמת לא יודע כי עדיין לא בדקנו מה מתאים לצרכים שלך, אבל התקציב הדרוש יכול להתחיל בכמה אלפי דולרים ו לגדול משם. נצטרך קודם להעריך את היקף העבודה שתתבצע ורק אז נוכל לתת אומדן יותר מדויק."

אחרי ההסבר שלך ,חשוב שתשוב חזרה לבדיקת הצרכים על מנת ליצור את ערך הפתרון שלך.

בדוגמה לעיל של התוכנה, התשובה המלאה יכולה להיות: "ובכן, דני, בהתאם לצרכים הספציפיים שלך, עלות התוכנה כולל הדרכה והטמעה יכולה לנוע בין כמה אלפי דולרים לכמה עשרות אלפי דולרים. אגב, לאיזה יישומים תרצה שהתוכנה שלנו תתממשק?" בדרך זו, נתת תשובה כנה לשאלת המחיר, שכן בנקודה זו אתה לא יודע בדיוק מה יהיה מחיר החבילה. במקום לנסות ולענות על שאלה בלתי אפשרית, נתת את טווח העלות האופיינית, ולאחר מכן שאלת שאלה שמחזירה את השיחה למסלול של בדיקת הצרכים. בשיטה זו, איפשרת לעצמך לאסוף את המידע הדרוש כדי ליצור את הערך של המוצר לפני שאתה נכנס לדיון רציני על עלויות.

לסיכום

שאלות מחיר לא צריכות להוות עבורך בעיה. ללקוח תמיד יהיה חשש מהמחיר, אולם אין משמעות לעלות מוצר או שרות מבלי להבין את הערך האמיתי שלו.

התפקיד שלך הוא לענות על שאלת הלקוח ולהחזיר את השיחה לנקודה שבה אתה יכול ליצור ערך עבור הלקוח כך שיהיה מסוגל לקשור את המחיר עם הערך שהוא מקבל.

אם תסרב לענות על שאלת העלות, אתה מסכן את האמינות שלך וגם ייתכן שתעצבן או תעליב את הלקוח.

מצד שני, אם אתה מתחיל דיון רציני על המחיר לפני שהיתה לך הזדמנות ליצור את הערך, אתה מבקש מהלקוח לבצע השקעה מבלי שיהיה לו בסיס לקבוע אם ההשקעה מוצדקת.

לסיכום, למרות שהלקוח יכול להתקיל אותך עם השאלה "כמה זה" כבר בפתיחת השיחה, אתה חייב להתמודד איתה באופן ישיר ולדאוג להחזיר את מוקד השיחה לערך שהמוצר שלך יוצר עבורו. רק כך ללקוח תהיה אפשרות אמיתית לבחון עם ערך הפתרון שאתה מציע מצדיק כמה זה יעלה לו.