איך להגדיל את המכירות "תמכור" את הבעיה לפני שאתה מוכר את הפתרון

איך להגדיל את המכירות "תמכור" את הבעיה לפני שאתה מוכר את הפתרון

כולנו מחפשים שיטות איך להגדיל את המכירות ואיך לייצר מצב בו נוח יותר ללקוח לקבל החלטת רכישה.

הנטיה הטבעית שלנו כמנהלי ואנשי מכירות היא להציג תחילה את התועלות ללקוח מהשימוש במוצר או השירות שאנו מציעים לו. רוב השיחות והפגישות מכירות מתמקדות בהגדת המאפיינים של הפתרון המוצע.

מסתבר שאחת הדרכים האפקטיביות לגידול במכירות היא דווקא "למכור את הבעייה" ללקוח לפני שמוכרים לו את הפתרון.

למה הכוונה?

המניעים הפסיכולוגים לרכישה.

בכל הנוגע למוטיבציה לפעולה (לדוגמה רכישת מוצר), תורת ה NLP, תורה פסיכולוגית הנקראת NeuroLinguistic Progamming מגדירה שני סוגי טיפוסים של אנשים.

ישנם אנשים שמוגדרים כטיפוסים של "לקראת" – toward, קרי: אנשים שיש להם רצון טבעי להתקדם לקראת מטרה או תוצאה חיובית. לעומת זאת ישנם אנשים המוגדרים כטיפוסים של "להתרחק" – away, קרי אנשים שמונעים לפעולה על פי רצונם הטבעי להתרחק ממצב של כאב ומצוקה.

אנחנו כאנשי מכירות, לרוב אנשי "לקראת." אנחנו אופטימיים מטבענו ופועלים לפי ההנחה שכולם אנשי "לקראת." ולכן בשיחות המכירה, אנו נוטים להתמקד בתוצאות החיוביות ללקוח מהשימוש בפתרון המוצע.

אין ספק שחשיבה חיובית היא כוח מניע. אבל רוב האנשים הם דווקא טיפוסים של "להתרחק" והמניע לפעולה העיקרי שלהם הוא הרצון להתרחק ממצב בעייתי. דהיינו כדי להניע את רוב האנשים מסוג "להתרחק" לפעולה, יש לפרט בפניהם את הכאב או המחיר של אי עשיה לפני שמדגישים את התוצאה החיובית הרצויה – הקנייה.

המניע העיקרי לפעולה – תיאוריית "אסדת קידוח הבוערת"
אסדת קידוח היא המתקן הימי המשמש לקידוח נפט וגז טבעי בים ובו חי ועובד צוות הקידוח. המושג "אסדת קידוח הבוערת" בלקסיקון העסקי מתאר מצב בו יש שינוי פתאומי ורדיקלי של המציאות ככורח יוצא של נסיבות קשות.

מקור המונח מבוסס על סיפור אמיתי של אדם שהיה על אסדת קידוח בים הצפוני. לילה אחד הוא התעורר לקול פיצוץ אדיר שגרם לשריפה על האסדה. כשהלהבות התקרבו אליו, הוא היה צריך להחליט החלטה גורלית. האם הוא נשאר על האסדה או קופץ מגובה 50 מטר למי הים הקפואים? מחוסר אלטרנטיבות אחרות הוא בחר לקפוץ לים הקפוא וחולץ על ידי סירת חילוץ. כששאלו אותו מה עבר לו בראש כאשר החליט לקפוץ למים, הוא השיב שבין שתי האופציות שהיו פתוחות בפניו, "עדיף היה מוות אפשרי על פני מוות ודאי."

במושגים פסיכולוגיים, אנשים מתנגדים לשינוי והדבר המשמעותי שבאמת מניע אותם לפעולה הוא "אסדת קידוח בוערת".

מה בעצם מניע את הקונה שלך לפעולה, לשינוי, לקחת סיכון ולרכוש את הפתרון שאתה מציע לו?

לפני שאתה יכול למכור את הפתרון שלך, אתה חייב לוודא שהלקוח משוכנע שיש לו בעייה שהוא חייב לפתור. שאין לו מנוס מלפתור.

אתה חייב למצוא או לייצר לו "אסדת קידוח בוערת"?

אז איך להגדיל את המכירות על ידי מכירת הבעיה?

הדרך למכור את הבעיה היא ע"י שימוש בשאלות פרובוקטיביות.

שאלות פרובוקטיביות הן שאלות שחוקרות את כל ההיבטים השליליים של בעיה ספציפית שהפתרון שלך יכול לפתור ללקוח. השאלות עוזרות גם לך וגם ללקוח להבהיר את הבעיה.

השאלות גם מסייעות לשני הצדדים להבין אם יש התאמה בין מה שאתה מציע כפתרון לבין הבעיה.

במילים אחרות, תשאול פרובוקטיבי עוזר לכם לענות על השאלה: "האם לאדם הזה יש בעיה שאני או החברה שלי יכולים לפתור?"

הנה דוגמאות לשאלות פרובוקטיביות

  • האם תוכל להגדיר את הבעיה שלך?
  • למה זו בעצם בעיה ?
  • עד כמה חמורה הבעיה?
  • מה להערכתך המחיר שאתה משלם על אי פתרון הבעיה ( במונחים של כסף, מערכות יחסים, הערכה עצמית, וכו).
  • האם בכלל שווה לך לפתור את הבעיה?
  • מה מונע ממך מלפתור אותה?
  • מתי הבעיה מפריעה לך ואיך היא באה לידי ביטוי?
  • איך זה משפיע על בעיות אחרות שאתה ניצב בפניהם?
  • מה להערכתך הגורם לבעיה?
  • אם לא תעשה כלום, מה לדעתך יקרה?
  • האם אתה מרוצה מהפתרון שיש לך כיום?
  • מהם החסרונות בפתרון שבו אתה משתמש?

לסיכום
סקרנו איך להגדיל את המכירות על ידי שימוש בשאלות פרובוקטיביות שמעוררות את המודעות של הלקוח לבעיה בוערת ("אסדת קידוח הבוערת") ואת הצורך לפתור את הבעיה. כאשר תצליח במשימה זו, הלקוח יהיה הרבה יותר בשל לשמוע על פתרונות ובסופו של דבר, לקבל החלטת רכישה.